开心蛋蛋

营销类绩效薪酬的设计

来源:英盛网      发布时间:2020-03-25      点击:
我们今天要分享的是,营销类绩效薪酬的设计。说到绩效薪酬的设计,林林总总,也很多,那大部分呢,都是比较专业的HR,人力资源,这些专业的人士来进行设计,可是关系到营销类的,销售类的,这些薪酬的设计,HR人员就显得不是那么很专业,因为销售里面的门道。但是销售的主管,销售的经理他来设计这种薪酬,又怎么样呢?也常常犯一些错误,就是模仿同行,同行大概怎么做,我们怎么做。或者说,按照自己的经验和想象,科学性方面也不太够,所以...

我们今天要分享的营销类绩效薪酬的设计说到绩效薪酬的设计林林总总也很多那大部分呢都是比较专业的HR人力资源这些专业的人士来进行设计可是关系到营销类的销售类的这些薪酬的设计HR人员就显得不是那么很专业因为销售里面的门道但是销售的主管销售的经理他来设计这种薪酬又怎么样呢也常常犯一些错误就是模仿同行同行大概怎么做我们怎么做或者说按照自己的经验和想象科学性方面也不太够所以我们今天专门来谈谈在绩效型薪酬体系里面跟营销团队的这一块它应该怎么来设计有什么样的好处有什么样的基本原则

首先呢我们来看一看营销类薪酬的一些常见的陷阱陷阱非常非常多我们给他总结了有16第一销售提成只跟销售额或者回款挂钩大家觉得这个很正常你做了多少生意做了多少业务他都要提成是吗只跟回款和营业额吗品质要不要客户服务要不要管理配合度要不要其他销售政策要不要销售提成到底跟营业额挂钩还是跟利润挂钩企业要的是什么企业要的是营业额吗企业要赚钱所以就会导致另外有些现象第四个就公司不赚钱做了一大笔订单公司不赚钱老板不赚钱但是业务员照样拿提成业务员拿得很开心

没有绩效工资管理配合都不高很多企业就��只有基本工资加业务提成有些甚至基本工资也没有完全拿提成有没有绩效工资这一块绩效工资就是公司的管理制度的配合政策有没有呢没有第三个销售的时候过度承诺带来了一些服务隐患和售后的一些隐患业务人员只管拿订单拿完订单以后包括安装实施维修保养服务都是跟其他部门跟我没有关系反正我做完这个业绩我所有提成都拿走了说不定我下半年都不在了他把提成拿走了他在销售的时候为了要把这个订单拿到手拍胸脯做承诺胸部拍的砰砰响明明这件事我是不可能做到的有些是违反公司政策的有些是过度承诺的但是我不承认拿不到订单我拿不到订单我就没有钱所以销售人员常常过度承诺带来了很多服务的问题等到售后服务实施的时候那服务人员说妈呀业务员这样答应人家的啊最后会有很多问题第四个就是公司不赚钱但业务员照样拿提成第五个费用实报实销成本高没有费销比我们辅导过一家企业他居然是员工每个月做的业绩还不如他的营业额高他一个月做5000块钱业绩一个月做了1万块钱业绩固定工资5000出差补贴200块一天再加上费用实报实销一个月拿了钱就1万多营业额做了八九千老板很郁闷就是你的费用费用报销实报实销啊没有按照费销比来按照道理是按照费销比假如费销比是百分之一做一百万的营业额��有一万的费用有一万的费用的你去花怎么花不管反正财务发票符合国家政策没有啊没有100万的业务那你去花1万块花掉5万块最后做了5万业务这怎么玩

第六公司的政策年年变动没有安全感上半年定的下半年就变掉了上个月定的这个月就变掉了第七片区业绩越高提成比例反而越低我们有辅导过一家公司很有趣业绩做100万的时候10百分之10业绩做500万的时候百分之2业绩做20001000万的时候百分之12000万的时候百分之0.5不管你的片区做多大的业绩反正你一年就是十来万有没有问题封顶了给你潜在的天花板了结果我们发现很多片区市场做不上来侏儒啊长不大呀自己不想长大我有毛病啊我做100万的时候可以拿百分之10我也能赚个10万嘛十几万嘛那我做了1000万了我还是赚十几万那我这个片区我做一百万容易还是做一千万容易这当然做一百万了这样做很多市场做不出来不是业务员没能力不是业务员不愿做而是你的政策导向有问题你的薪酬体系设计的有问题

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